I 7 passi fondamentali per acquisire contatti (immobili) online

Pubblicato da Re Max Tecnica il

Si tratta di un percorso, non di una singola tappa. O meglio, puoi anche fare la campagna pubblicitaria online con l’obiettivo di ottenere acquisizioni, ma se non costruisci, un “prima”, otterrai risultati con maggiore difficoltà e costi pubblicitari più alti.

Ti faccio un esempio:

Hai bisogno di contattare un avvocato specializzato in privacy. Nella tua città c’è un noto avvocato, che gode di un’ottima reputazione ed è specializzato in tema di privacy. Ti imbatti in una pubblicità fatta molto bene, di un legale che fa proprio quello che desideri, ma non lo conosci per cui non ti fidi granché. Chi contatti?

Probabilmente contatterai l’avvocato che già gode di un’ottima reputazione (o sbaglio?).

In un certo senso la campagna pubblicitaria fatta bene, ha fatto pubblicità a chi non la stava facendo perché, la reputazione ( “nome” o brand, chiamalo come ti pare), vince sulla pubblicità, non c’è dubbio.

Quello che voglio dirti è che, se fai delle semplici campagne pubblicitarie e non ti occupi anche della costruzione di una reputazione, e di un brand, non sfrutterai al massimo il potenziale del web, rischiando addirittura, in alcuni casi, di fare pubblicità ai tuoi concorrenti.

7 PASSI PER ACQUISIRE IMMOBILI ONLINE

1) La tua Offerta
2) Inizia a comunicare
3) Crea una landing page di acquisizione
4) Offri una valutazione gratuita
5) Pubblicizza
6) Crea una sequenza di Email
7) Chiama

PASSO #1: LA TUA OFFERTA

Rispondi alla domanda:

“PERCHÉ UN VENDITORE DOVREBBE DARTI L’INCARICO ANZICHÉ AD UN’ALTRA AGENZIA PIUTTOSTO CHE VENDERE PRIVATAMENTE?”

Per un momento esco fuori dal mio sentiero parlando di un discorso che va oltre internet ma che è di fondamentale importanza, altrimenti puoi ricevere tutti i contatti che vuoi senza chiudere nemmeno un’acquisizione.

Sto parlando dell’offerta, la tua offerta.

Se non hai una risposta convincente, del tipo “perché siamo professionali, gentili e con esperienza pluriennale”, hai un problema di offerta. Le persone sono disposte ad aprire il portafogli se in cambio hanno un valore almeno pari, se non superiore a quanto sborsano. E’ pieno di prodotti o servizi costosi ma di successo che confermano la tesi.

Devi dare un valido motivo al tuo potenziale venditore di scegliere te prima di tutto e, in secondo luogo, di darti l’esclusiva.

Senza esclusiva non ha senso fare un lavoro di marketing come si deve.

Per cui interrogati su cosa stai offrendo rispetto ai tuoi concorrenti per ottenere degli incarichi. Ad esempio:

“Studiamo un piano marketing specifico per il suo immobile che include:

  • ricerca nel nostro database dei profili potenzialmente interessati al suo immobile, per poi contattarli
  • servizio fotografico professionale dell’immobile
  • servizio di home staging
  • creazione di un book in cui presentiamo l’immobile in modo molto dettagliato con foto, descrizioni, dettagli tecnici ecc….
  • creazione di un annuncio professionale sul nostro sito web
  • inserimento sui portali: immobiliare.it, casa.it, idealista.it
  • campagna pubblicitaria su Google AdWords
  • campagna pubblicitaria su Facebook Ads
  • la garanzia di venderle casa in 90 giorni o le paghiamo una penale

Questo ovviamente è solo un esempio, senza la pretesa di essere la ricetta infallibile ma offre un ottimo spunto di riflessione. Spesso si commette l’errore di non mettersi nei panni del proprio cliente mentre aiuterebbe molto a fare “l’offerta giusta”.


PASSO #2: COMUNICA!

Non comunichi? Allora non esisti.
Questa è la realtà sul web. Magari sei pure uno (o una) piuttosto in gamba, ma lo sa solo la cerchia di persone che frequenti e che ti conosce. Il vero potenziale del web si esprime raggiungendo chi ancora non ti conosce!

E come si fa a farsi conoscere?

Il modo migliore che hai per farlo è comunicare. Ma attenzione! Per “comunicare” non intendo che devi urlare ancora più forte il messaggio “accattatevillll!!!”

No, per comunicare intendo che dovrai creare dei contenuti utili ai tuoi clienti. Cosa intendo per contenuti utili?

  • Insegnare qualcosa
  • Rispondere alle domande frequenti (quelle più gettonate)
  • Risolvere dei dubbi
  • Tradurre in un linguaggio comprensibile dei temi troppo tecnici

Non ti è ancora perfettamente chiaro?
Facciamo qualche “titolo di esempio”

Insegnare qualcosa5 Tecniche per creare annunci immobiliari efficaci

Rispondere alle domande frequentiQuanto vale casa mia? Consigli per stimare il reale prezzo del tuo immobile

Rispondere ad un dubbioMeglio vendere tramite agenzia o da privato? Pro e contro

Tradurre in un linguaggio comprensibile dei temi troppo tecniciMutui: 5 cose che la banca non ti dice ma che devi conoscere per non farti rifiutare il mutuo

Insomma, il messaggio che devi veicolare non è “compra” ma “impara”. In un certo senso stai aiutando il tuo cliente a fare delle scelte migliori insegnandogli qualcosa e facendolo riflettere.

Non è che devi fare il professore eh, ma dici la tua. E se lo fai in modo credibile questo genererà per te autorevolezza e fiducia, due monete preziose per avere quella marcia in più nel farti scegliere, oltre alla validità della tua offerta.

PASSO #3: CREA UNA LANDING PAGE DI ACQUISIZIONE

Le landing page, sono pagine web, progettate per un obiettivo specifico e, se non una landing page, almeno nel tuo sito web dovresti creare una pagina in cui spieghi i motivi per cui un venditore dovrebbe dare l’incarico a te piuttosto che ad un altro agente immobiliare. Volendo, la scaletta dell’articolo modello che ti ho presentato in questo articolo, potrebbe essere un ottimo spunto. Ecco i punti che dovrebbe contenere la tua landing page di acquisizione immobiliare:

  • Un titolo in cui fai leva sul problema/esigenza e proponi un beneficio
  • Fai leva sul problema e sulle conseguenze di vendere senza l’aiuto di un professionista valido
  • Esponi i benefici unici che offri rispetto alla concorrenza (cordialità, professionalità ed esperienza non vanno bene, devi essere più concreto e specifico)
  • Referenze/Recensioni: necessarie per dare prova credibile di quello che stai dicendo
  • Chiamata all’azione: di semplicemente cosa deve fare per passare al livello successivo (form contatto, telefonata, chat ecc…)


PASSO #4: OFFRI UNA VALUTAZIONE GRATUITA

Dare la possibilità di richiedere una valutazione gratuita dell’immobile offre un vantaggio ed uno svantaggio.

Il vantaggio è dato dal fatto che, compilando un modulo molto dettagliato con le caratteristiche (e l’indirizzo) dell’immobile da valutare, il tuo potenziale cliente ti sta praticamente dicendo “hei, io voglio vendere casa”, non male no?

Ricevi, comodo comodo, seduto alla tua scrivania contatti di potenziali venditori, con tutti i loro dati.

Potresti inserire questo modulo sia sul tuo sito web con un link o banner “Valutazione gratuita”, oppure sulla landing page di acquisizione. Se ci pensi, stai offrendo una consulenza gratuita (anche se è una stima di massima), in cambio di dati preziosi che però, in questo caso, il cliente è disposto a darti.

Qual è il lato negativo?
Che una parte dei contatti che riceverai saranno costituiti da:

  • curiosi
  • gente che non ha le idee chiare (e ti fa perdere tempo)
  • concorrenti

Del resto, anche quando vai a suonare i campanelli, non è che tutti ti accolgono con le braccia aperte firmandoti l’incarico e regalandoti un mazzo di fiori.

Ad ogni modo puoi ridurre il numero di “falsi venditori”, specificando che non darai seguito alla richiesta a chi ha fornito dati inesatti (tipo il numero di telefono farlocco), anche perché, se vorrai dare seppur una stima di massima un minimo credibile, dovrai quantomeno parlare con il venditore se non fare un sopralluogo.

E’ sicuramente da testare.


PASSO #5: PUBBLICIZZA

Bene, se hai fatto anche solo un 10% di quello che ti ho detto, sei un pazzo se non investi nella diffusione dei contenuti che hai creato o nella promozione della tua landing page. Ricorda sempre: se il contenuto che crei non viene consumato, non ottieni nessun beneficio!

Io lo so che cosa frulla nella mente di molti agenti immobiliari…

“eh, gli ho fatto tutta sta roba gratis e mo’ devo pure spendere i soldi per pubblicizzarla, eh no eh! Quando è troppo è troppo”

Sì, ma stai calmo.

Non è detto che tu debba per forza spendere dei soldi (in parte sì, soprattutto se usi Facebook), in parte puoi promuovere in diversi modi i tuoi contenuti, anche senza acquistare pubblicità.

Ecco tre metodi gratuiti per pubblicizzare il tuo contenuto online:

  • posta sui social
  • manda una email alla tua lista
  • chiedi ad un partner di pubblicizzarlo (sui suoi social/newsletter)
  • chiedi ad amici di condividerlo

PASSO #6: CREA UNA SEQUENZA DI EMAIL

Tutti i business online che funzionano hanno una strategia di email marketing, tutti.

In tema strategie di acquisizione immobiliare online, i motivi per usare le email sono principalmente 2:

  • Crei un sistema completamente automatico
  • Sfrutti un canale potente, personale ed economico (quasi gratis)

Motivo 1: crei un sistema completamente automatico
I software di email marketing (ActiveCampaign , Getresponse e mailerlite) sono quelli che uso attualmente) ti permettono di creare delle sequenze di email, che vengono inviate automaticamente a chi si iscrive, con la frequenza che stabilisci tu. Ad esempio potresti creare una sequenza di email di questo tipo:

Email #1: Come stimare il prezzo di casa tua [Guida PDF]
Email #2: Il segreto per fotografare al meglio il tuo immobile
Email #3: La tecnica per alzare il valore di casa tua
Email #4: Vendere da privato o agenzia? Pro e contro.
Email #5: Se devi vendere per riacquistare una nuova casa [Consiglio]
Email #6: Come ridurre i tempi di vendita [di casa tua]
Email #7: L’agente immobiliare professionale [come riconoscerlo]
Email #8: Ci sentiamo al telefono? [consulenza gratuita]

Tutte queste email hanno l’obiettivo di farti conoscere, apprezzare, creare un clima di fiducia e, infine, fare in modo che sia il cliente a fare il primo passo (la situazione migliore). Cercando di toccare i vari “punti deboli”, per far diventare il contatto una cosa naturale e non una forzatura.

Motivo 2: sfrutti un canale potente, personale ed economico (quasi gratis)
Per quelli che non ti contatteranno subito – ovviamente la maggior parte – questa sequenza di email genererà risultati anche nel medio lungo periodo. Avrai comunque iniziato a costruire un rapporto, che dovrai continuare a nutrire nel tempo (nurturing). In questo modo non sarai più un perfetto sconosciuto ed avrai un posto preferenziale nella mente del cliente, rispetto alla maggior parte delle agenzie (cioè il 99,9%) che non usa strategie di marketing come questa, ma si limita ad aspettare i clienti sui portali.

I software che ti dicevo, hanno un costo abbordabilissimo (partono da 10 dollari circa), che varia in proporzione al numero degli iscritti. Se lavori bene, più iscritti hai più acquisisci (e vendi), per cui sarai felice di pagare di più se gli iscritti aumentano.

L’importanza dell’incentivo alle iscrizioni (email)

Ultimo tema legato all’email marketing, ma non in ordine di importanza, è il contenuto gratuito che offri in cambio dell’email. Si perché, se ti aspetti che le persone si registrino semplicemente perché tu gli dici “Iscriviti alla Newsletter”, sbagli (e tanto). Devi dare un ottimo motivo alle persone per farti lasciare la loro email (ancora di più se vuoi altri dati tipo il telefono, indirizzo ecc…)

Ti basta creare un contenuto di valore, che non si trova da nessun’altra parte. Il sistema per crearlo è sempre lo stesso dei contenuti, solo che rendi questo contenuto visibile/scaricabile solo agli utenti registrati.

I formati possono essere di vario tipo:

  • PDF
  • Video
  • Audio
  • Via email

In sostanza dici al cliente “per ottenere gratis il mio PDF/VIDEO/AUDIO/ lascia la tua email qui”.

Una volta registrato, la prima cosa che gli invierai sarà quanto promesso, e le email della sequenza faranno il resto. Senza l’incentivo, dimenticati di poter costruire una lista numerosa.

[Crea una guida “su come vendere casa]
Creare una guida su come vendere casa, è un incentivo perfetto per attirare venditori come le mosche sul miele.

Un’idea che non dico e che condivido qui è quella di stampare questa guida per regalarla a chi entra in agenzia o spedirla nelle abitazioni della zona che servi. E’ un metodo sicuramente più costoso ed impegnativo ma è una strategia per espanderti, magari quando avrai già ottenuto risultati dalla strategia online.

Un’altra cosa ancora per costruire un imbuto (quelli bravi dicono “funnel”) di email marketing bello sostanzioso… Se ha senso investire in pubblicità per diffondere i tuoi contenuti il più possibile, ha ancora più senso pubblicizzare il tuo incentivo: più visite sulla pagina di iscrizione alla newsletter equivalgono a più iscritti. Più iscritti equivalgono a più acquisizioni!


PASSO #7: CHIAMA I VENDITORI

Nel modulo di registrazione per scaricare il tuo contenuto gratuito, puoi anche mettere come campo (preferibilmente non obbligatorio) il numero di telefono, specificando in modo bello chiaro che non è obbligatorio e che non li bombarderai con telefonate inopportune. In linea di massima meno dati chiedi più iscritti ottieni.

Potresti anche decidere di chiedere i dati importanti (come il telefono), per un secondo contenuto gratuito, che dovrà essere di maggior valore o di approfondimento del precedente (come ad esempio la valutazione gratuita dell’immobile). In questo caso puoi anche mettere il telefono come obbligatorio specificando in che modo userai il suo numero di telefono.

Ad uno o a due step, ha senso fare una telefonata “di cortesia” a quei contatti che hanno completato la sequenza, ma non per forzare un appuntamento a tutti i costi, più che altro per stringere ancora di più il rapporto e verificare se il venditore è pronto o meno. Se è pronto bene, fai un minimo di pre-qualifica, fissi l’appuntamento e se son rose fioriranno, se non è pronto continuerà a ricevere i tuoi contenuti, ma avrai comunque rinforzato il legame ed al prossimo contatto potrai fare un ulteriore passo avanti.

Non vado oltre perché mi auguro che telefonata (che non è più “a freddo” a questo punto) e appuntamento siano cose che tu sappia fare bene (come da premessa iniziale).